Tecniche per migliorare l’analisi dei bisogni del cliente

• Migliorare la capacità di ascolto delle informazioni spontaneamente fornite dal cliente e dei segnali deboli da lui inviati

• Acquisire la capacità di arricchire le informazioni sul cliente attraverso l’utilizzo di domande mirate

• Sviluppare la capacità di dimostrare al cliente di essere un venditore che ascolta i suoi clienti
  

Metodologie:

• Simulazioni

• Risoluzioni di minicasi in sottogruppi

• Autodiagnosi della propria capacità di ascolto del cliente
  

Contenuti:

• L’ascolto attivo e la raccolta di informazioni

• I vantaggi della fase di esplorazione nella trattativa
  di vendita

• Gli errori da evitare

• La tecnica delle domande di conferma e di chiarimento
  

Durata: 1 giornata